LIFO, of beter gezegd “Last in, first out” is iets wat mij voorheen op het lijf geschreven stond. Als “new business generator” wil je natuurlijk alle kansen benutten om stappen voorwaarts te maken. Mijn klanten weten dan ook dat ze nooit lang hoeven te wachten op een offerte, ik ze binnen het uur terugbel en je kunt me eigenlijk nooit ongelegen bellen.

Dat vind ik belangrijk. Enerzijds omdat je zo concurrenten voor blijft. Anderzijds omdat ik gewoon graag zo werk: snel en to the point. Maar hoe efficiënt is het als ik alles doe op basis van de LIFO tactiek? Zaken stapelen zich uiteindelijk toch op en worden uitgesteld, omdat er toch maar 60… oh sorry, 40 uren in een werkweek zouden zitten.

Nu los ik deze zaken anders op. Per december stel ik een combinatie op van de volgende zaken voor 2009:

Op jaarbasis

• Jaartargets (omzet, nieuwe klanten)
• Overall strategische positionering (what makes us better than them?)

Op kwartaalbasis

• Kwartaaltargets (omzet, nieuwe projecten, nieuwe klanten)
• Thematische positionering (vier thema’s: welke kunnen we het beste wanneer inzetten?)

Op maandbasis

• Maandtargets (omzet, calls, leads, afspraken, voorstellen)
• Themawisselingen (twee thema’s per maand, wisselend per week)

Ok, interessant hoor, dat doen alle bedrijven. Maar de nu volgende en laatste uit dit rijtje is voor mij het belangrijkst om te kunnen blijven schakelen: de korte termijn planning per week. Voor een succesvolle korte termijnsplanning heb ik een aantal vaste regels opgesteld:

Op weekbasis

• 50/50 vaste planning         / vrije planning
• ochtenden zijn vast            middagen zijn vrij
• 70/30 new business           / accountmanagement
• zaken mogen, ongeacht welke aard, maximaal tot het einde van volgende week duren, tenzij hier afspraken over gemaakt worden
• afspraken worden initieel ’s middags ingepland

Mijn weektargets zien er dan zo uit:

Week 41

duur:                                 5 werkdagen
new business target:       50 cold calls
new business target:         x afspraken
new business target:         x leads
new business target:         x voorstellen

Dit vertaal je naar de vaste regels en zo kom je uit op een variabele 40-uurs planning, waarvan 20 uur vast voor new business, en 20 uur te verdelen voor new business, accountmanagement en auto-didactische activiteiten. De 20 vaste uren zijn in de ochtend en zorgen er tevens voor dat de minder leuke zaken geregeld worden (administratie bijv.). De middagen hou je zo vrij om voorstellen uit te werken, afspraken op te volgen en meer kennis te vergaren van je branche. Uiteraard is dat naar wens om te draaien, maar schrijf het uti en wees consequent. Zo blijf je scherp!

Managersonline schreef, in verwijzing naar een onderzoek van Forrester, dat de IT-branche toch gevolgen ondervindt van de kredietcrisis. Zo worden budgetten verlaagd en meer werkzaamheden worden intern opgelost. Uitgaande van teruglopende budgetten op alle fronten (de internetbranche komt vaak uit de potjes van IT en MarCom), kan dit in mijn optiek twee consequenties hebben voor de internetbranche:

1. De kwaliteit van komende campagnes loopt mogelijk terug, door een tekort aan budgetten en minder toegewijde specialisten die betrokken worden bij de opdracht

2. De kleine(re) bureaus zouden een kans kunnen krijgen, doordat de budgettering van deze bureaus mogelijk aantrekkelijker kan zijn dan die van grotere spelers.

Ik vraag me af of de top10 internetbureaus van Nederland hier dan ook de meeste financiële schade van ondervinden.