“We bouwen websites” Ok, en nu? Met wie moet ik u doorverbinden?

Wanneer je je als bedrijf richt op verscheidene facetten op internet, is het goed te weten wie je waarover wilt spreken. Ga je praten over websites, waarover ga je dan specifiek praten? Marketing, techniek, design? Elke insteek kan een andere contactpersoon aan de andere kant van de lijn toveren. Je schiet heen en weer tussen marketeers, IT managers, functioneel ontwerpers, media inkopers en directieleden.

Als verkoper pas je je communicatief aan aan degene die aan de andere kant van de lijn zit. Is het bijvoorbeeld een groot bedrijf, of een kleine? Zou de beste man/vrouw een pak dragen of in haar korte broek de lijn aannemen? De functie is wat dat betreft net zo belangrijk. Praat je over conversie, keihard geld verdienen, beleving, interactie of sfeer? Bepaal eerst vooraf wie je waar over wilt spreken, bedenk wat voor soort persoon er aan de andere kant van de lijn zit en ga dan pas het gesprek aan.

Wanneer je praat over webapplicaties, techniek dus, kan het verstandig zijn om de insteek van het gesprek te richten op efficiency, technische kwaliteit en capaciteit. Vaak praat je namelijk met IT managers of directieleden als je het hebt over een intranet, een boekingsmodule of SMS-registratiesystemen.

Corporate websites liggen tegenwoordig steeds meer op de bordjes van de afdelingen marketing, communicatie en PR. Probeer uit te zoeken of degene aan de andere kant van de lijn gaat voor traffic, uitstraling, communicatieve waardes of conversies. Traffic kan het gesprek leiden tot bannering, AdWords, linkbuilding of virale acties. Conversies kunnen gericht zijn op SEO, SEA, sitefunnels of klikgedrag. En tot slot beleving, waar je het feitelijk over design en interactie hebt. Widgets, buttons, sfeerplaten en een doorvertaling van reclamecampagnes naar online kunnen in een gesprek als deze essentiele kapstokken zijn om over te praten.

Zorg dat je uiteindelijk basiskennis hebt van al deze facetten. In mijn optiek kan zelfs de beste verkoper onderuit gaan wanneer zijn kennis niet toereikend is over wat hij verkoopt. Je bent als accountmanager geen superman, maar weet wel over relevante zaken mee te praten.

Acquisitie, cold calling, netwerken. Verplichte quotas halen. Beluren maken. De boosdoener voor elke accountmanager: op eigen houtje klanten werven. Het hoeft geen last te zijn, als je het acquireren leuk weet te houden. Er zijn bedrijven die het laten doen: callcentres aannemen om leads te genereren, afspraken te maken. Of, wat ik nu ook terug zie komen in mijn situatie, leads via internet. Ik zie de kracht van een goede verkoper liever terug in zijn communicatieve kunnen. Weet wat je wil, weet wat de klant wil en pas jezelf in dat plaatje.

Zeker voor diensten, dat zweverige, dat luchtledige, kan het lastig zijn om met een propositie te komen waar de suspect niet anders uit komt dan je een afspraak te gunnen. Daar moet mijns inziens toch echt de kracht liggen: onderscheidend vermogen. Zo hou je het namelijk leuk, want daar reageren je suspects het meest enthousiast op. In mijn situatie spreek ik bruto zo’n 20 bedrijven per dag. Ik zeg bruto, want een groot deel zijn voicemails, lastige receptionistes of niet meewerkende collega’s van je contactpersoon. Vraag je hardop eens af: Heb ik plezier in die afwijzingen?

Als idealist zie ik mijn werk als iets wat leuk moet zijn. Vraag een collega in een minder commerciele functie maar eens hoe hij / zij het zou vinden om verplichte beluren te maken, waarbij het gros uitloopt op afwijzingen: pffff, dat lijkt me niks. Wat maakt het dan in mijn optiek ‘leuk’? Het succes.

Het succes

Het succes van het zaaien is iets waar elke verkoper / accountmanager het voor zou moeten doen. Je herkent vast dat moment dat je telefoon overgaat (vaak “Onbekend nummer”), je de telefoon opneemt en de persoon aan de andere kant van de lijn zich vriendelijk voorstelt en je uitnodigt voor een gesprek. Of die cold call waar je helemaal in opging, vol lof over de probleemstelling van de suspect en jouw perfect passende propositie, die direct uitmondt in een afspraak.

Structuur voor 10%

Een oud-collega van me zei ooit: een goede verkoper haalt business uit 1 op de 10 gesprekken. Die getallen werken positief zolang je deze in het oog houdt. En dit in combinatie met enige structuur zorgt voor een succesvolle acquisitie-formule. Elke ochtend tussen 09.00u en 11.30u pleeg ik mijn cold calls. Deze regel zorgt er voor dat ik me er ook daadwerkelijk toe zet om ze te plegen. Die calls pleeg ik van een bellijst die een dag van tevoren voorbereid is. Elke dag tussen 16.00u en 17.00u stel ik namelijk een lijst samen van bedrijven waar ik, op basis van hun website, verwacht geld te verdienen.

In die twee en half uur spreek ik verschillende bedrijven, vaak voor het eerst. Belangrijk in zo’n gesprek is de propositie. Een sterke en onderscheidende propositie vergroot uiteraard het succes van je gesprekken. Want als niemand anders heeft wat jij hebt en de klant dat nodig heeft, waarom zou hij/zij je dan niet uitnodigen?

De fun van je propositie

De ‘fun’ vind ik in het uniek maken van de propositie. Natuurlijk is 4net niet de enige fullservice internet partner van Nederland. Maar we onderscheiden ons op basis van bedrijfsstructuur, filosofie, klantenportfolio en manier van werken. En op basis van het feit dat ze een gezellige enthousiaste accountmanager bij 4net hebben. Eerst jezelf, daarna het bedrijf en daarne je diensten en producten verkopen.

Je zorgt voor een passend plaatje door door te vragen. De juiste balans tussen open en gesloten vragen zorgt voor het concretiseren van je gesprek. En het allerbelangrijkste is dat je de juiste persoon aan de lijn hebt. Dit is de eindbeslisser of iemand die grote invloed uitoefent op de beslissing. Of diegene ook daadwerkelijk deze rol vervult, herken je aan antwoorden op vragen als: “Wat is jullie strategie rondom <ONDERWERP>? ” “Zijn er specifieke budgetten op jaarbasis voor <ONDERWERP>?” “Ben je fulltime gemoeid met <ONDERWERP>?”

Voorbeeld

Concreet pak ik het als volgt aan:

@Receptie: Goedemiddag, met Kevin Beeftink van 4net. Op zoek naar de eindverantwoordelijke voor <ONDERWERP>.
@Mij: Waar gaat het over meneer?
@Receptie: Ik werk voor een bedrijf dat <core business bedrijf>. Degene die deze functie bekleedt gaat over deze zaken en ik wilde me graag voorstellen.

@Receptie: … momentje
@Mij: Met <NAAM>.

@Contactpersoon: Goedemiddag, met Kevin Beeftink van 4net. Ik vroeg bij de receptie naar de eindverantwoordelijke voor <ONDERWERP>, zit ik bij u dan enigszins in de buurt? (niet gelijk pitchen, eerst bepalen wie je aan de lijn hebt).

@Mij: Ja daar ben ik verantwoordelijk voor.
Voila, hierbij (vaak) de juiste contactpersoon.

En dan uitkristallliseren. Er zijn talloze blogs over je eerste gesprek, hoe je voor te bereiden en wat te zeggen. Die ga ik niet uitvoerig behandelen in dit blog. Wat wel van belang is: Een eerste indruk komt vaker voor dan één keer bij grote bedrijven. Dit in tegenstrijd met een hoop collega’s die anders roepen. Mijn doelgroep wordt vaak gebeld. Heel vaak. Als je eerste gesprek gestuntel is, hangen ze vaak snel op en vergeten ze je gelijk. Bied ze ook geen kennismakende email aan, want daarmee gooi je de volgende deur alleen maar dicht. Bel ze gewoon over 2 maanden terug, dan zijn ze je vaak allang vergeten.

Set back

Niet elk gesprek hoeft goed te zijn. Misschien hebben ze momenteel andere prioriteiten dan wat je aan wil bieden. Geef dan aan dat je graag een keer kennis zou maken, maar alleen als het voor beide partijen wat oplevert. Zo maak je namelijk alleen succesvolle afspraken. Als het ze niet uitkomt krijg je dat dan toch te horen. Als de suspect twijfelt, probeer dan door te vragen en een vrijblijvend gesprek aan te bieden waar je alleen graag kennismaakt. “Het vizier openhouden, het zicht verbreden kan geen kwaad toch? Dan hebben we het een half uurtje over ons beider bedrijven en desnoods neem ik mijn eigen koffie mee.”

Niet elk gesprek zal zo vlot verlopen, sterker nog, het meerdendeel niet. Maar zolang je de gesprekken positief blijft benaderen, merkt de suspect ook dat je positief en enthousiast bent, bewust of onbewust. Dit maakt je propositie alleen maar sterker en verhoogt de kans op succes. En succes is waar we in dit vak voor werken.