Het is een trend.

Eentje die we onszelf aanpraten of met een gedegen reden te noemen is, maar het is een trend: De zomer zorgt voor lage omzetten.

Ik las hier net op verkopersonline.nl over technieken om alsnog te verkopen in de zomermaanden. Lastig, want ze gaan uit van prospects en productverkoop. Zeker de laatste is wat minder relevant. Maar hoe zit dat dan in de dienstensector? Of specifiek binnen de internetbranche?

Nou ik merk er niks van! Ondanks dat de voorbereidingen op de zomer niet zozeer groots waren (ik heb er feitelijk geen rekening mee gehouden, gewoon gedaan wat ik altijd deed), ligt de verkoop nog steeds op peil. Zou het een verschil maken of je nu diensten of producten verkoopt?

Wat ik wel merk is dat mijn contactpersonen langzaamaan allemaal een vakantie boeken en minder te bereiken zijn. Dat zal uiteraard wel zijn consequenties hebben in de komende maanden. Desalniettemin remt dat niet in de zoektocht naar nieuwe suspects en prospects. De aanvragen per mail komen nog steeds binnen, de cold calls worden nog steeds met succes gepleegd.

Wat mij betreft mag dat zonnetje nog wel even aansterken, want de lome hitte is zeker nog niet aangeslagen.

Mocht je hier nu wel iets van merken, hier wat tips:

1. ga aan de slag met je administratie. Ploeg door je CRM-pakket naar verloren leads en schrijf een lijst uit met relevante bedrijven om te bellen. Dan bereid je je prima voor om de verloren omzet van deze maanden in te halen in het volgende kwartaal!

2. gewoon doorbellen. De gemiddelde belresultaten zullen misschien wat teruglopen, maar desalniettemin is het goed om de pipeline vol te houden!

3. neem de tijd om met je marketingafdeling te praten. Een gestroomlijnde marketing en salesstrategie die op elkaar aansluiten kunnen een prima offensief vormen. Check ook eens de statistieken van je website om te zien waar je online doelgroep zich mee bezig houdt.

Ik sprak al eerder over het feit dat een verkoper geen superman moet zijn die alles weet en alles kan. Bij mijn oude werkgever wist ik zelfs zoveel van PC’s en hardware af, dat het mij remde in de verkoopfase. Hoe vergaar je voldoende kennis en pas je die doelgericht toe?

Als hardware-verkoper deelde ik al mijn kennis met de prospect (was nog geen klant!). Het bedrijf (Infotheek) specialiseert zich in standaardisatie-producten en voorlaatste modellen en ik wist van alle ins en outs. Die informatie deelde ik met mijn prospects, maar ging nog verder. Ik zocht alle verkoopprijzen op. Van kabeltjes tot serverracks. Ik deed alles om de prospect aan me te binden.

…om uiteindelijk te horen dat de lijst met onderdelen die ik nota bene zelf opgesteld had, neergelegd werd bij de concurrent die onder mijn prijs ging zitten. Daar zit je dan met de gebakken peren, uren kwijt die je beter had kunnen besteden.

Nu pak ik het anders aan. Alle kennis die ik opdoe op fora’s en blogs (ik bekijk regelmatig Marketingfacts!, Webanalisten.nl en Emerce), haal ik alleen aan op de momenten dat de prospect over de streep getrokken moet worden op basis van inhoudelijke kennis. De propositie die ik uitdraag vanuit 4net geeft voldoende basis om over gerichte zaken te praten. Specifieke kennis is dan alleen nodig wanneer we echt de inhoud induiken, of zelfs pas wanneer het project al gestart is.

Het is wat mij betreft van belang dat de verkoper de spiegel is van het bedrijf. Ik heb sinds augustus vorig jaar een hoop kennis opgedaan van alles wat de 35 medewerkers hier binnen 4net doen. Zelf kan ik het dan misschien niet uitvoeren, maar ik weet hoe het werkt. Zo weet ik bijvoorbeeld te evalueren of er voor de prospect een full restyle van zijn website vereist is, of alleen een interne analyse en optimalisatie om de hoeveelheid conversies te vergroten.

Kan ik het uiteindelijk zelf ook ontwikkelen? Nee. Weet ik er voldoende vanaf om inhoudelijk mee te praten en een positieve beslissing op te doen treden? Ja. En: Heb ik het altijd goed? Nee, maar dat is vallen en opstaan. Daarbij, ik ben geen consultant, daar word ik ook niet voor betaald. De klant is vaak wel gebonden en geënthousiasmeerd door de gerichte informatie die op het juiste moment aangedragen is, dus de drempel is dan weer lager om andere / nieuwe diensten te introduceren.

‘Men’ roept wel eens dat verkopers een ‘dom’ soort volk is. Ze praten over alles maar kunnen niks. Ik zeg, prima! Ik praat namelijk ook over alles maar uitvoerend zou ik mezelf nooit aannemen. Ik heb andere kwaliteiten. Als verkoper raad ik je aan om van alles een beetje te weten, up to date te blijven wat betreft nieuwe ontwikkelingen en technieken en er veel over te praten met klanten en collega’s. En geef tijdens een gesprek dan niet al je kennis gelijk weg, zie het als de kers op de slagroom. Of eerder de chocola op je dame blanche: zoet en wat mij betreft niet weg te denken bij een geslaagde ijscoupe!

Je hoeft het niet zelf te kunnen uitvoeren, maar je moet wel voor de handtekening zorgen die je collega’s aan het werk houdt. Daarom is het in mijn optiek van belang om veel te weten, als zijnde de spiegel van het bedrijf waarvoor je werkt. En deze kennis op de juiste momenten toe te passen!