Wanneer je met een regelmaat acquisitie pleegt, is het logisch dat je een combinatie van trucjes en onbewuste scripts toe gaat passen. De winnende binnenkomer bij de receptie, de zinsconstructie die bijna altijd leidt tot een afspraak wanneer je je elevator pitch houdt. Toch merk je na verloop van tijd dat het succes van deze zinnen afneemt. De persoon aan de andere kant van de lijn lijkt hier op een gegeven moment doorheen te prikken. Onbewust raak je in de ’sleur’ van de gesprekken.

Het is geconstateerd dat tijdens een acquisitie- of verkoopgesprek een ‘winning spirit’ (dit gesprek gaat hem worden!), een beter resultaat oplevert dan wanneer de verkoper ‘nog even een belletje pleegt’. Dat komt doordat de persoon aan de andere kant van de lijn zich spiegelt aan jou en jouw houding. ‘Dial with a smile’ is iets wat een positieve inloed heeft op je gesprekken. Deze positieve houding moet gecombineerd worden met goede inhoud, cq sterke argumenten om tot resultaat te leiden.

Het offline genereren van afspraken is dan ook iets wat je moet doorontwikkelen, net zoals dit online gebeurt. Het zogenoemde A-B testing, feitelijk het varieren van content op een website, is een meetbare techniek die er voor zorgt dat je kunt testen welke contentpresentatie de meeste conversies oplevert. Plaatjes, buttons, one-liners, het zijn allemaal manieren om de aandacht te trekken naar die contactpagina, dat bestelformulier, de RSS-feed of inschrijving op de nieuwsbrief.

Om dit in je gesprekken goed te ontwikkelen, is het een mogelijkheid om je gesprekken 1 dag per maand met een recorder op te nemen. Zowel de acquisitie-, verkoop- als ‘accountmanagement’-gesprekken. Evalueer welke zinnen veel naar voren komen en hoe de persoon aan de andere kant van de lijn hierop reageert. Welke gesprekken hebben geleid tot een succesvolle opvolging? Waarom?

Ik heb tijdens mijn werkzaamheden als callcentremedewerker en als verkoopmedewerker binnendienst veel trainingen gehad van een personal coach (een hele sterke investering van Infotheek in haar personeel). We evalueerden gezamenlijk, soms in groepjes van drie of vier man, een gesprek of vier, vijf om te zien wat er goed en fout ging.

Wat op te merken viel, was dat zinnen die ’standaard’ uit je mond rollen na verloop van tijd minder geaccepteerd worden, omdat je zelf de spontaniteit en enthousiasme mist. Door de herhaling mis je je eigen ‘engagement’ en ben je minder gefocussed op het resultaat dat die zin zou moeten leveren.

Wat ook opviel, was dat wanneer je een ’spontaan’  gesprek voert met een makkelijke gesprekspartner, standaardzinnen verdwijnen en het gesprek een natuurlijkere flow kreeg, veel vaker resulterend in een positieve opvolging.

Op basis hiervan raad ik uit ervaring aan om ook tijdens acquisitiegesprekken ‘A-B testen’ uit te voeren. Spontaniteit is moeilijk te forceren, maar door twee scripts af te wisselen merk je snel dat gesprekken makkelijker verlopen doordat je actiever bent in het zoeken naar relevante argumenten. Handvaten voor de scripts zijn:

1. Jezelf voorstellen (zowel receptie als je contactpersoon)
2. Vragen wie er aan de andere kant van de telefoon hangt (interesse in je contactpersoon)
3. Reden waarom je belt (algemeen: unieke USP gecombineerd met een persoonlijke noot)
4. Reden waarom je specifiek dat bedrijf belt (op basis van de website / andere reden)
5. Elevator pitch (twee, hooguit drie zinnen over voor we je werkt en wat dat bedrijf doet)
6. Vragen waar de aandacht van zijn/haar bedrijf momenteel naar uitgaat (gespreksorientatie)
7. Voorbeelden uit je portfolio (gericht op de branche van de suspect & gebaseerd op de orientatie)
8. Motivatie om een afspraak te maken (vrijblijvende kennismaking, projectbespreking)
9. Afsluiting (bij een positief en negatief gevolg)

Varieer zeker in punten 1., 3., 5., en 8. om een gevarieerd gesprek te onderhouden. Eventueel is ook de volgorde aan te passen. Bijv. eerst vragen wat ze willen en daarna vertellen wat je zelf doet. Dit gecombineerd met de ‘winning spirit’ (vandaag heb ik een goede dag!) en regelmaat in de acquisitie zal je gegarandeerd een beter resultaat leveren!

Binnenkort meer over tips om die ‘winning spirit’ te krijgen en vast te houden.