MKB, Midden en kleine bedrijven. Volgens de cijfers van de KvK begin 2007 hebben van de totaal meer dan 1,4 miljoen bedrijven in Nederland zo’n 11,5 duizend bedrijven meer dan 50 medewerkers in dienst. 99,19% van de markt heeft minder dan 50 medewerkers in dienst.

Bedrijven met minder dan 10 medewerkers in dienst zijn in mijn optiek minder relevant. Ze hebben onvoldoende te besteden, zijn onvoldoende geïnformeerd / geprepareerd over de mogelijkheden (behoefte is er niet) en zijn al zeker lastig om te overtuigen van mijn diensten. Dit vaak door een sceptische houding ten opzichte van investeringen in nieuwe media, iets wat selectief ingezet wordt.

Op basis van de cijfers betekent dat, dat ik twee doelgroepen heb:

• 10-50: 63.720 bedrijven in Nederland
• > 50: 11.581 bedrijven in Nederland

De laatste groep is over Nederland verspreid erg gewild. Grote bedrijven zijn vaak sterke referenties omdat deze vaker herkend worden. KPN, Deloitte, Nuon, Essent en KLM om een paar voorbeelen te noemen. Des te meer reden om de focus te leggen op bedrijven met 10-100 medewerkers. Dit omdat er  meer ruimte is voor een introductie van je bedrijf, je concullega’s vissen namelijk in de kleinere vijver met grotere vissen.

Naar wat ik gemerkt heb is het lastiger te acquireren als het om relatief kleinere partijen gaat. Mogelijke redenen waar dit aan kan liggen zijn mijns inziens te vinden in het volgende:

• De contactpersoon geeft minder snel geld uit, omdat deze dicht bij het bedrijf en haar uitgaven / inkomsten staat
• De contactpersoon is niet beslissingsbevoegd, omdat in dit segment alle uitgaven via de directie geakkodeerd moeten worden
• De contactpersoon is onvoldoende geinformeerd / geprepareerd wat betreft de mogelijkheden om geld te verdienen /besparen aan de hand van jouw diensten

De kracht ligt er in dit segment dan ook in om te concretiseren. Koetjes en kalfjes, het weer en actueel nieuws zijn leuk om te bespreken, maar uiteindelijk wil je contactpersoon maar één ding: geld verdienen. Daar mag geld voor uitgegeven worden, maar wat krijgt hij er voor terug?

Voorbeelden als:
“Je investeert EUR X.XXX,- , en verdient EUR XX.XXX,-.”
“Je betaalt voor wat het je oplevert ” (Shared Revenue / Pay per lead constructies)
“Je bespaart in een jaar 15%, want (argument X) en (argument Y)”
“De hoeveelheid leads stijgt met 20%, wat de investering terugbetaalt in X termijn afhankelijk van je conversie en orderwaarde”

Deze voorbeelden reken je de suspect / prospect voor op basis van referentiecases of voorgecalculeerde voorbeelden. Heb je deze niet? Regel ze! Indien je nieuwe diensten promoot onder de doelgroep, en deze cijfers nog niet beschikbaar zijn, kan een shared revenue oplossing voldoende vertrouwen bieden. Dit is uiteraard niet aan de orde als de behoefte reeds aanwezig is bij je contactpersoon.

Hou het concreet, zeker in dit marktsegment. Enerzijds houdt dat je gesprekken kort en inhoudelijk, wat je weer tijd oplevert om in nieuwe klanten te investeren. Anderzijds levert het je meer nieuwe klanten op, omdat ze weten wat ze aan je hebben!

De cijfers van 2007 van de KvK vind je hier:
aantal_bedrijven_per_provincies