Er is een groot contrast tussen de basis van het verkopen van diensten en de basis van het verkopen van producten. Producten, digitaal of fysiek, zijn te presenteren, te tonen. Ze omvatten productgerelateerde USP’s die direct toepasbaar zijn. Ze zijn concreet en stuurbaar.

Diensten daarentegen, diensten zijn gebakken lucht. Waar teken je nou voor? 180 uur ontwikkeltijd. Ja, en dan?

Internetdiensten omvatten vaak het ontwikkelen van sites & applicaties, online marketing of communicatiemiddelen. Als een suspect aangeeft: “Ik wil een website, wat kost dat?” Dan kun je een template aanbieden. Tuurlijk, vaste uren, vast resultaat en iedereen weet wat hij kan verwachten.

Ik geloof niet in templates. In zoverre, ze werken in een aantal gevallen prima, denk bijvoorbeeld aan generieke oplossingen. Maar zelfs al vraagt een suspect om een prijsopgave voor een generieke oplossing, ik stuur zelden een standaard offerte met een urenbegroting met wat licentieprijzen. Ga in gesprek met je klant, dit brengt namelijk belangrijke informatie naar voren, ook al spreek je maar twee zinnen uit.

Een serieuze aanvraag herkennen

Een serieuze aanvraag is in mijn optiek er een waarin de suspect omschrijft wat hij/zij wil. Welke doelstellingen hebben we het over? Een online visitekaartje of een conversiegerichte website? Wil je wat verkopen of wil je informeren? Wat wil je bereiken? Wat wil je verwachten van de bezoeker?

Schroom niet om naar een budget te vragen. Zelfs een website die fungeert als visitekaartje kan een opdracht van 25.000 euro omvatten. Het wil wel eens gebeuren dat de klant hier geen antwoord op heeft, of dat hij dit antwoord bewust achterhoudt. De keuze waar je dan voor staat, is tijd investeren en de suspect helpen bij de oriëntatie. De kans is ook aanwezig dat hij daarna alsnog geen zaken wil doen, en alleen voor een dubbeltje op de eerste rij wil zitten. Die klanten kun je ook bedienen, mits je marge daar ruimte toe biedt. Maar daar bouw je niet zo makkelijk een relatie mee op.

Wees selectief en ga bewust om met je tijd

Als verkoper richt je je op afspraken, op voorstellen schrijven en uiteindelijk omzet. Ik zeg uiteindelijk, omdat ik uit ervaring spreek als ik noem dat je elke aanvraag in een afspraak om wil buigen. “Kijk eens, ik heb 8 afspraken deze week.” Schouderklopje waard, maar met hoeveel omzet kom je terug? Hoeveel heeft die trip van 80 kilometer gekost? En hoeveel tijd zit er in de voorbereiding van je presentatie?

Wees selectief en eerlijk naar je klanten. Alleen op die manier dwing je respect af en kun je tot een eerlijke deal komen.

Diensten aanprijzen

Bij het verkopen van diensten, in het geval van een serieuze aanvraag, hou ik een specifieke volgorde aan: ik verkoop eerst mijzelf, dan het bedrijf en dan de oplossing.

Jezelf

Niemand wil deals sluiten met onaardige mensen. Ik koop liever sigaretten bij de sigarenboer dan bij een tankstation. Om de prijs? Nee hoor, alle pakjes zijn even duur. Maar die vent en zijn vrouw in de sigarentent, die lachen altijd, en praten een eind weg met je. Ook in de 3 minuten dat je in- en uitloopt. Dat houdt het gezellig tijdens het ‘zaken doen’. Als verkoper kan je dat wel sturen, maar zorg dan dat het klikt. Wees assertief bij pragmatische suspects, wees behouden bij dominante types. Maar wees vooral jezelf.

Het bedrijf

Dan het bedrijf. Waarin onderscheid je je van de markt? Dat hoeft niet zo substantieel te zijn, als je suspect maar begrijpt dat je er over nagedacht hebt. 4net bijvoorbeeld is niet de goedkoopste (op zichzelf al een onderscheidend vermogen om te melden, want lees verder). Klanten betalen namelijk voor 20 in-house specialisten. Die leveren een bepaald niveau. Dat waarderen de klanten van 4net en daar betalen ze ook voor.

De oplossing

Dan de oplossing. Praat klantgericht. Hoe ga je wat oplossen? Wat wil de klant? Als je zelf iets gaat kopen, koop je iets wat enerzijds goed voelt en er anderszijds goed uitziet. Sluit je USP’s aan op zijn of haar doelstellingen. Dan hoef je het niet meer te verkopen, dan gaat het idealiter vanzelf.

Passen, gunnen en meten

It’s all about gunnen. Nog steeds? Ja, nog steeds. Ondanks de op internet vergelijkende opdrachtgever. Gunnen doe je op basis van een persoonlijke wederzijdse klik en deze klik is bij diensten essentieel. Stel je open, geinteresseerd en vriendelijk op tegenover koopwillende klanten. Leg uit waarom andere klanten voor je kozen en hoe je opdrachtgericht te werk gaat. De rest volgt dan vanzelf (you reap what you sow).